Jeden Tag lernen wir neue Menschen kennen und bekommen immer wieder die Chance einen ersten Eindruck zu machen und uns bzw. unsere Sache selbst zu präsentieren. Wenn wir diese Momente sinnvoll nutzen, könnten viele von uns innerhalb weniger Jahre eine große Fangemeinde aufbauen. Alles was es dazu braucht, ist die Fähigkeit den kurzen Moment des Kennenlernens zu nutzen, um eine tolle Geschichte zu erzählen.

Wenn die Tür zur Chance aufgeht

In dem Moment, wo uns ein anderer Mensch fragt: »Und, was machen sie so?« geht die Tür zu einer großen Chance auf. Sie repräsentiert ein kurzes Angebot quasi eine kleine Werbung zu schalten. Eine Werbung in eigener Sache. Nutzen wir die Chance könnten wir neue Unterstützer, Netzwerker, Business-Kontakte oder Kunden gewinnen. Aber natürlich ist das nicht einfach. Wir alle werden jeden Tag von tausenden Werbebotschaften bombardiert und um echtes Interesse zu wecken, muss unsere eigene Botschaft in dieser Sekunde schon was Besonderes sein.

Cliff Suttle, Autor von The Anti-Elevator Speech und How to Become Meeting Royalty hat für genau solche Momente eine großartige Technik entwickelt. Statt einen klassischen Verkaufs-Pitch zu starten, schlägt er vor eine Einladung zu einem Dialog auszusprechen. Eine gute Konversation bleibt Menschen im Gedächtnis. Und von der Person mit der man eine interessante Konversation geführt hat, bleibt natürlich auch ein positiver Eindruck zurück.

Der Köder

Suttle schlägt für den entscheidenden Moment des Kennenlernens einen, wie er es nennt, Hook (Haken) vor. Übersetzen würde ich das eher mit Köder. Der Köder ist der eigentliche Konversations-Starter. Als beispiel bringt er den Köder, den er sich in den 1990er Jahren formuliert hatte, als er sein Unternehmen pormotete. Wenn ihn jemand fragte: »Was machen sie eigentlich beruflich?« antwortete er mit: »Sie träumen es, wir setzen es um.«

Alles was er damit erreichen wollte war, dass der Gesprächspartner ein wenig verwirrt, aber vor allem neugierig gemacht wurde. Wenn Menschen neugierig werden, dann möchten sie mehr wissen. Und wenn man ihnen den richtigen Köder hinwirft werden die meisten fragen: »Was bedeutet das?« Und sobald der Gesprächspartner das tut, hat man einen echten Dialog, eine emotionale Bindung und Interesse. Ein guter Köder hat vier Bestandteile.

  1. In der Kürze liegt die Würze – Wir alle kennen das Phänomen unserer Zeit: die Aufmerksamkeitsspanne von uns allen wird immer kürzer. Digitale Medien, Werbung, Nachrichten, etc. – wir haben alle gelernt alles in hoher Geschwindigkeit zu filtern und einzuordnen. Es kommt beim Köder tatsächlich auf die möglichst geringe Anzahl von Wörtern an. Als Comedian könnte ich vielleicht sagen: »Ich stimuliere Glückshormone«.

  2. Stifte Verwirrung – Der Köder sollte auf keinen Fall verraten wie du das tust, was du tust. Im Gegensatz zu Vorträgen oder auch Comedy-Auftritten, wollen wir kein klares Bild im Kopf unseres Gegenübers zeichnen. Wenn ich einfach sagen würde: »Ich bin Stand-Up Comedian.« dann zieht mein Gesprächspartner einen bestimmten Schluss. Vielleicht assoziiert er mich dann gleich mit einem bestimmten Bild von Comedian, dass für mich gar nicht positiv ist. Wenn er nur Mario Barth kennt, Mario Barth aber nicht mag und mich dann dort einordnet, ist die Chance einen guten Eindruck zu machen weg. Der Köder soll nur den Dialog starten und sein oder ihr Interesse an mir wecken. Wenn mir das gelingt, werde ich einen positiven Eindruck hinterlassen können.

  3. Sag was du tust, aber nicht wie du es tust – Die besten VerkäuferInnen der Welt wissen, dass man nie einfach ein Produkt verkauft, sondern ein Bedürfnis weckt oder stillt. Ein Gastronom verkauft guten Geschmack, ein Tischler Wohlfühlen zum anfassen oder ein Veranstalter ein paar Stunden Paradies. Was also verkaufst du oder noch besser, welches Bedürfnis kannst du befriedigen?

  4. Appell an Aktion oder Emotion – Menschen sind von Emotionen bestimmt. Wenn wir mit Menschen eine emotionale Bindung schaffen, dann haben wir ihre Aufmerksamkeit. In deinem Köder muss immer ein Wort enthalten sein, dass entweder zu einer Aktion aufruft oder eine Emotion weckt. Worte wie lieben, hassen, anregen, Glück, Zufriedenheit, Entspannung, etc. lösen beim Empfänger meist eine Emotion aus.

Mit dem Köder die Chance nutzen

Ein paar Beispiele:

Ich fange die schönsten Momente des Lebens ein – FotografIn

Ich sorge für Gesprächsstoff – JournalistIn

Ich mache Geld aus Chaos – SteuerberaterIn

Ganz wichtig: wenn du den Köder geworfen hast, dann sage nichts mehr. Sei still und warte auf die nächste Frage. Wenn sie kommt, hast du Interesse geweckt und der Dialog kann beginnen. Aber sei auch jetzt noch zurückhaltend. Nicht einfach plötzlich in einen Verkaufsmonolog springen. Mit deiner Antwort erzähle noch ein wenig mer was du machst, welche Träume, Bedürfnisse und Erleichterungen du deinen Kunden erfüllst bzw. bringst. Aber gib nicht die ganze Information preis. In meinem Fall wäre das vielleicht:

»Was machen sie beruflich?« – »Ich stimuliere Glückshormone.« – »Was soll das heißen?« – »Ich gebe Menschen die Möglichkeit einfach mal alles zu vergessen und das Leben lachend zu genießen.« – »Aha, und wie machen sie das?«…

Idealerweise versuche ich das Interesse meines Gegenübers zu halten und zu steigern. Es geht mir gar nicht so sehr um den Verkauf als um den Versuch eine Beziehung mit der GesprächspartnerIn aufzubauen. Natürlich kommt es hier auch auf den Gesprächsverlauf an und wie immer gilt: nicht übertreiben. Menschen machen am liebsten mit den Menschen Geschäfte, die sie mögen und interessant finden. Bei denen sie das Gefühl haben, dass sie verstanden und auch ihre Bedürfnisse ernst genommen werden. Mit einem guten ersten Eindruck, bist du auf einem guten Weg ein solcher Mensch zu werden.

Und wenn Menschen auf deinen Köder gar nicht reagieren, dann verschwende keine Zeit und Energie. Es gibt Menschen, die sind nicht an dem interessiert, was du bietest. Das ist ihr gutes Recht und muss respektiert werden. Für alle anderen gilt. Wenn du einen guten Köder formulierst und vorbereitet im Kopf hast, könnte aus vielen Erstbegegnungen längerfristige Kunden, Unterstützer oder FreundInnen werden. Nutze deine Chancen.